Илья .
10
All posts from Илья .
Илья . in Otmetka,

Доверительное управление: заказывали - получите!

Пару дней назад я затронул тему о результативности доверительного управления. Пост был немного о другом, но вопрос надо разобрать.

Услуга доверительного управления предназначена для клиентов, не готовых самостоятельно осваивать сложности фоднового рынка, но желающих "поучаствовать в игре". Она вполне доступна и получила широкое распространение. Однако инвесторы очень быстро стали понимать, что от рыночных рисков такая форма обслуживания не то что не спасает, а напротив, "подставляет" еще в большей степени, ибо клиент, понадеевшись на управляющего, снижает бдительность и контроль за ситуацией, а механизмы взаимодействия увеличивают время реакции. То есть получается еще хуже, чем если бы торговал сам. Иллюзия, что "все хорошо" поддерживается только пока рынок растет, а с ним и счета клиентов. Но это, как мы знаем, до "первого шухера".

Можно было бы предположить, что беда в непрофессионализме управляющих конкретной компании. Результаты работы разных компаний не подтвердают эту гипотезу - везде примерно одно и то же. Может их просто нет, этих "профессиональных" управляющих? Но мы то точно знаем, что есть! Профессиональные и успешные, которые умеют зарабатывать на рынке и зарабатывают! Почему клиенту так трудно их найти?

Вот мы и подошли к сути. Был такой мультфильм, в котором "жадина" заказывал пошив шапки из шкуры. Одной шапки ему показалось мало, он спросил с надеждой: а две шапки можно сшить (из одной шкуры)? Можно! - ответил мастеровой. А две?... Дошло до семи. На следующий день "жадина" получил заказ - семь маленьких шапок.

Очень наглядно демонстрирует простую истину - клиент определяет уровень обслуживания. Невозможно обслужить "качественно", если клиент ищет "дешево". В результате клиент всегда(!) получает именно то, что искал. А в одну ложку два горошка... не бывает. В какой-то компании есть даже такой рекламный ход. "Быстро, качественно, дешево - выберите два пунка."

Переходя к конкретике. Отношения "инвестор-управляющий" в работающем варианте больше похожи на партнерство (а не на обслуживание). Источником "добавочной стоимости" здесь является управляющий, а инвестор - его партнер, который участвует в рисковонном предприятии своими деньгами. А как ситуацию воспринимает большинство клиентов-инвесторов? Деньги, по их мнению - самое главное! Он - клиент! Управляющий ему должен обеспечить (доход, сохранность денег), компания должна гарантировать... ну и все в том же духе. 20% в качестве вознаграждения - и то со скрипом. Попробуйте представить себе ситуацию, когда банк предоставляет кредит предпринимателю и претендует на 80% дохода. Конечно, я утрирую, кредит и инвестиции далеко не одно и то же. Но даже при венчурном инвестировании инвестор обычно получает около половины прав (на доход в том числе).

А на практике все выглядит банально просто. Тех кто ищет "дешево" встречают готовые "обслужить" их управляющие компании. Кто ищет доход - делится с управляющим по "работающей" схеме. Среди моих знакомых распространена такая схема: минимальный доход не облагается вознаграждением (обычно это 12% годовых, считается что управляющий ничего не заработал - такой доход можно получить на депозите), все что свыше - оплачивается вознаграждением в размере от 30% до 50% от дохода (определяется индивидуально).

Много ли клиентов готовы работать на таких условиях? Риторический вопрос. Однако это условия плодотворного сотрудничества с успешными управляющими, и их клиенты имеют доход. Остальные - ищут где "дешевле". В итоге каждый получает то что искал.