Издательство «МИФ»
2
All posts from Издательство «МИФ»
Издательство «МИФ» in Издательство «МИФ»,

Как обратить на себя внимание влиятельных людей

Представьте, что вы пришли на новое место работы. Если бы удалось подслушать, что о вас скажут коллеги, вы бы удивились разнообразию мнений. Почему так происходит? Казалось бы, все видели одну и ту же картинку: как вы зашли, куда бросили взгляд, что сказали.

Дело в том, что мы смотрим на мир субъективно, будто бы через линзы. И в зависимости от ситуации эти линзы бывают разными, пишет Хайди Грант Хэлворсон в книге «Меня никто не понимает». Например, большинство коллектива будет смотреть на вас через линзы доверия, о чем мы уже писали.
А начальник наденет линзы силы. Их носят те, кого мы считаем могущественнее нас самих. Эти линзы подают сигнал: докажи, что ты полезен, или уйди с моего пути. Нужно уметь предсказывать, как более сильные будут думать, чувствовать и действовать, потому что слабые зависят от их помощи (в нашем примере есть прямая зависимость между новичком и начальником). Для начала разберемся, в какую сторону меняет человека позиция сильного.

Хорошие черты влиятельного человека

Когда люди чувствуют власть, они думают более абстрактно и глобально, подходят к решению проблем творчески и по-новому. Сила повышает уровень оптимизма и уверенности в себе. Такие люди чаще идут на риск и берутся за сложные задачи.

Исследования показывают, что ощущение власти приводит к более высокой производительности.

Противоречивость поведения

Оптимизм, уверенность заставляют сильного человека вести себя более смело, чем он планировал. Но риск не всегда оправдан.

«Кто не рискует, тот не пьет шампанского» и «Поспешишь — людей насмешишь» одинаково правдивы.


Риск не всегда бывает оправдан. Источник

В серии исследований выяснили, что студенты, считавшие себя сильными, выбирали более рискованные бизнес-планы с большей потенциальной выгодой. Они разглашали больше информации и были более доверчивыми в переговорах, рисковали во время игры в блек-джек и говорили, что чаще занимаются незащищенным сексом со случайными партнерами. Кроме последнего, такая тенденция полезна.

Но, если вы не профи в рискованных предприятиях, сила может доставить вам серьезные неприятности. Ваш бизнес-план окажется слишком оптимистичным, что подорвет доверие окружающих. Или разболтаете важную информацию и станете звездой социальных сетей.

Неприятные черты влиятельного человека

Ученые наблюдали за водителями на оживленном перекрестке и оценивали марку и модель автомобиля, чтобы выявить социальный статус и примерный уровень дохода водителя. «Мерседес», БМВ и «Порше» подрезaли других водителей в 30% случаев по сравнению с 7% дешевых автомобилей.


Чем круче автомобиль, тем менее этично ведет себя его владелец. Источник

В другом исследовании наблюдали за пешеходным переходом. Статусные автомобили не уступали пешеходам дорогу почти в 50% случаев. Более дешевые машины не тормозили перед переходом только в 25% случаев.

Интересно, что самые ржавые и побитые машины останавливались перед пешеходами каждый раз.

Что заставляет влиятельных людей вести себя неэтично? Богатство и власть развращают. Такие индивиды становятся более эгоистичными, так как не зависят от других. Они испытывают меньше сострадания к окружающим. МРТ мозга показала, что эти различия проявляются на нейронном уровне!

Можно ли заинтересовать сильных?

Сильные люди часто полагаются на когнитивного скрягу, чтобы сэкономить усилия. То есть они стараются не расходовать энергию там, где это возможно. К примеру, они не станут постигать ваш характер, если не видят в этом прямой выгоды.

Но сильные не всегда менее восприимчивы. Есть обстоятельства, когда влиятельные люди, наоборот, становятся более чуткими. И в этом кроется ключ к правильному использованию линз силы.

Почему важно быть инструментальным

Исследования психологов Дженнифер Овербек и Бернадетт Парк показали, что сильные используют свое внимание, как стратегический ресурс. Если у них есть цель собрать индивидуальную информацию о человеке, чтобы сформировать более точное представление о нем, сильные люди делают это эффективнее. Другими словами, сильные люди обратят внимание на вас, если это ведет к достижению цели.

Чтобы заставить влиятельных людей лучше вас воспринимать, нужно доказать свою необходимость или полезность.



Для влиятельных людей вы должны стать инструментом. Источник

Для сильных важна инструментальность. Они воспринимают вас, как инструмент, нужный для решения проблем. Только вникнув в проблемы и желания сильного человека, вы сможете стать полезным. Например, нужно обратить внимание непосредственного руководителя. Вы знаете, что его и ваши задачи на год совпадают. Как ему помочь? Есть ли у вашего руководителя пробелы в знаниях? Большинство из нас хотя бы иногда может самостоятельно планировать свое время. Сначала выполняйте задачи, решение которых облегчает жизнь начальнику. Так ваша ценность в его глазах возрастет.

Об ошибках…

Главная ошибка тех, кто не может наладить контакт с руководством, — неправильное позиционирование. Мы стараемся быть хорошими, а нужно стать полезными! Лесть («Как я восхищаюсь тем, что вы делаете!»), заискивание («Я ваш страстный поклонник») могут вызвать разве что улыбку. Это тоже хорошо, но не заставит влиятельного человека присмотреться к вам. Для того чтобы завладеть его вниманием, вы должны показать, как поможете ему стать лучше.

Не нужно подходить к сильным и перечислять список ваших достоинств. На них им плевать. Для влиятельных людей важны цели. Какие они, насколько совпадают с вашими и как вы можете способствовать их достижению? Узнайте ответы на эти вопросы и заставьте их линзы силы работать на вас.

По материалам книги «Меня никто не понимает»