Издательство «МИФ»
-1
All posts from Издательство «МИФ»
Издательство «МИФ» in Издательство «МИФ»,

Продавец нового времени: какой он?

Чтобы выжить в бизнес-среде, движимой цифровыми технологиями, продавец должен мыслить и действовать скорее как маркетер. Для достижения успеха продавцам нужно взять дело в свои руки и теснее взаимодействовать с маркетинговой составляющей бизнеса.

«Путь к успеху в продажах — думать как маркетер и продавать как звезда», — считает Джон Янч, создатель системы прикладного маркетинга и владелец бренда Duct Tape Marketing. Джон написал новую книгу «Продавец нового времени», в которой рассказывает о том, суперзведами в продажах сейчас становятся те, кто сочетает в себе качества и продавца, и маркетера.

Ниже список самых важных мыслей из книги:

  • На сегодняшний день продавцы должны развивать навыки слушателя и использовать инструменты мониторинга, которые позволят им оставаться в курсе событий и в большей степени понимать информацию, которой делятся как клиенты и потенциальные потребители, так и конкуренты.
  • Сообщество играет большую роль в достижении окончательного успеха в бизнесе. Выяснив, как работают руководители каждого уровня, как соблюдается культура компании, как формируется сообщество в пределах организации, вы можете создавать еще большую ценность в интересах этой организации. Эту сферу упускают из вида даже маркетеры, хотя при лучшем понимании любой продавец мог бы получить на рынке огромное стратегическое преимущество.
  • Контент — один из самых мощных способов вовлечь всех членов сообщества в диалог. Участвуют ли в создании контента потребители? Получают ли они в достаточном объеме обратную связь и комментарии от читателей и пользователей? Участвуют ли сотрудники каждого уровня в разработке контента?
  • Живое сообщество — крупнейший ресурс, которым может обладать бизнес, а также величайший ресурс, которым может владеть независимый продавец.
  • Секрет создания устойчивого процесса по привлечению продаж кроется в понимании того, как выбрать клиентов, а не наоборот. И хотя это может показаться парадоксальным, вам необходимо четко решить, с кем вы собираетесь работать, и продемонстрировать, почему сотрудничество с вами несет столько преимуществ с точки зрения уникальной ценности, которую вы даете.
  • Для того чтобы определить вашего идеального потребителя, я рекомендую собраться с сотрудниками отдела маркетинга и обсудить поведение, характеристики и отличительные черты тех потребителей, которых вы уже знаете и с которыми хотите работать. Начните с определения типов клиентов, с которыми вы не хотите работать, — эти знания могут быть так же полезны, как и представления о желаемых клиентах.
  • То, как вы продаете, важно в той же мере, как и то, что вы продаете и кем вы являетесь. Все это поможет определить наиболее подходящую для вас манеру обучения, продажи и рекомендаций.
  • мы предпочитаем вести бизнес с людьми, которых знаем, высоко ценим и которым доверяем. В современном онлайн-мире построение доверительных отношений означает нечто совершенно иное, чем раньше, или, по крайней мере, это что-то гораздо более широкое.
  • Вы должны думать о формировании онлайни офлайн-репутации почти в той же степени, в какой любая организация концентрирует свое внимание на создании бренда. Когда потенциальный покупатель рассматривает возможность покупки, репутация продавца, предоставляющего услугу, а также мнение социума, подкрепляющее эту репутацию, приобретают все большее значение.
  • Современный специалист по продажам должен четко понимать и прогнозировать проблемы, о существовании которых рынок еще не знает. Он приобретает данный навык в том случае, если помогает своим клиентам мыслить масштабнее и знает, как именно они принимают решение о покупке.
  • Не важно, рассчитываете ли вы на повторную продажу каждому клиенту или нет. Если потребители не получат желаемого и не осознают полученной ценности, вы, в свою очередь, не получите рекомендаций!
  • Были времена, когда задача продавца заключалась в том, чтобы определить, чего не хватает потенциальному клиенту, и предоставить ему решение или, по меньшей мере, информацию, которая ведет к решению. Но интернет кардинально изменил эту задачу, превратив традиционный акт продажи решений в товарный акт.
  • Чтобы гарантированно нарастить мускулы своему отделу продаж, помочь команде стать настоящими лидерами в выбранной сфере, надо поставить цель совершенствовать сотрудников. Вы должны помочь своей команде стать первыми на рынке.
  • Лучший способ предоставить ценность потенциальному или существующему клиенту — через понимание. Точнее, через способность помочь ему понять бизнес-задачи в тех смыслах, которые раньше были для него загадкой.
  • Направьте поток пропитанного технологиями маркетинга в свою пользу и станьте компанией, которая действительно приносит ценность и подтверждает уважение к каждому члену сообщества

По материалам книги «Продавец нового времени»,