Владимир Шумилов
-8
All posts from Владимир Шумилов
Владимир Шумилов in Владимир Шумилов,

Как вести переговоры с государством и выиграть

Это похоже на переговоры между участниками небольшого технологического стартапа и компаний вроде Microsoft

Финансовые и экономические кризисы порождают большое количество необычных переговорных ситуаций: частным компаниям приходится просить государство оказать им финансовую поддержку или даже выкупить контрольный пакет акций. Подобные переговоры между представителями государственной власти и частными предпринимателями в некоем смысле уникальны с точки зрения четко выраженного перевеса сил. Отсюда логичный вопрос — как вести диалог при подобном дисбалансе? Именно об этом, а также о том, как во время финансового кризиса не лишиться всего в переговорах с государством, мне и хотелось бы поразмышлять.

Как сказать "нет" на переговорах Советы известного переговорщика Моти Кристала, профессора бизнес-школы «Сколково»

По мои наблюдениям, российская культура переговоров традиционно ориентирована на силу — сила и принуждение играют в ней значительную, если не основную роль и являются главными аргументами. Поэтому в описанной ситуации следует четко понимать, что вам придется вести переговоры с государственными чиновниками, находясь в слабой позиции, что уже само по себе серьезный вызов.

Семь советов, как заботиться о собственной репутации

Поэтому первое, что можете сделать, – осознать, что вы представляете ту самую слабую сторону. Что это означает на практике? Во время переговоров с чиновниками не стоит притворяться, будто вы обладаете реальной властью. Чтобы добиться нужных результатов и получить преимущества, используйте другие, альтернативные стратегии и тактики. Чтобы воздействовать на оппонента, вам понадобятся рычаги влияния. И сделать все, чтобы их найти – это ваш второй шаг. Рассмотрим два вида рычагов.

10 секретов хантера на собеседовании или Как увидеть человека в человеке

Первый — это поиск личных контактов и выходов. Да, вы ведете переговоры с российским или федеральным правительством, федеральным министерством или с губернатором, но все же за стол переговоров с вами садятся люди, которых вы можете знать со школы или с которыми служили в армии, ваши прошлые бизнес-партнеры или просто знакомые из вашего круга общения. Именно поэтому вам следует поискать личные рычаги влияния на своего оппонента: имеющийся контекст, предшествующее знакомство, ваши взаимоотношения или общие друзья.

Как сказать боссу, что он дурак Секреты успешных переговоров от профессора Пьера Каcса, специалиста по лидерству

Второе — это политические рычаги. Выясните, чьи интересы затрагивает сложившаяся ситуация, чтобы понять, кто влияет на политику, с какими важными государственными чиновниками у вас есть связи, к кому у вас есть доступ, и попытайтесь воспользоваться этой информацией, чтобы укрепить свою позицию за столом переговоров. В идеале, конечно, хорошо иметь оба вида рычагов влияния перед началом переговоров.

10 слов, которые способны испортить карьеру

Третье правило — изменить ход игры. Это значит, что вам придется тщательно изучить и определить контекст переговоров и заставить оппонента забыть о «перетягивании каната», склонив его сосредоточиться на другом — например, на взаимоотношениях или помощи коллеге во время кризиса. Чтобы переговоры выглядели не так, будто правительство берет контроль над крупной промышленной компанией, а будто оно дает этой частной компании ссуду, промежуточный заем или помогает ей пережить текущий кризис.

Лучшее сотрудничество - это конфронтация Советы профессионального переговорщика Моти Кристала, профессора бизнес-школы "Сколково"

Зачем это правительству, спросите вы? Затем, что так лучше для экономики страны. Попробуйте сказать своему оппоненту: «Вы знаете, что сила на вашей стороне. Вы можете заставить меня принять ваши условия. Однако дело не в том, кто из нас сильнее, а в том, как нам обоим лучше использовать свои ресурсы на благо России. У вас есть финансы, а у меня — предпринимательский талант. У вас – сила, контроль над рынками и финансовые возможности, а у меня — смелость руководить этим предприятием». Конечно, сделать это будет гораздо проще, если вы знаете своего оппонента лично.

Четвертое правило — определите свою уникальность. Многие чиновники и федеральные учреждения по-прежнему сильно отстают в эффективности от частных предпринимателей и компаний. Даже если вы вынуждены продать свою компанию или передать контроль над ней правительству, спросите себя, в чем ваше преимущество. Это может быть технология, которой правительство не умеет пользоваться, уникальный доступ к рынку или современные системы управления, которых у государства пока нет.

Как вести себя руководству компании, если случилась катастрофа? Стивен Карвер, профессор Московской школы бизнеса «Сколково», и его «правило трех R»

Понимание ваших преимуществ позволит вам вести переговоры с правительством пусть и со слабой позиции, но все же с некоторыми козырями в руках. Это похоже на переговоры между участниками небольшого технологического стартапа и компаний вроде Microsoft или IBM — во многих подобных сделках также чувствуется дисбаланс сил. Тем не менее участники стартапов знают, что в конечном счете крупные корпорации заинтересованы в чем-то, что у них есть.

Вам не обязательно предавать свою мечту и отказываться от собственных интересов и достижений из-за чьих-то требований. Вы можете сказать своим собеседникам: «Да, я в тяжелой ситуации, и мне необходима ваша помощь. Да, мы все трудимся на благо страны, и я хочу сохранить 10% своей компании, или я хочу, чтобы вы позволили мне остаться генеральным директором компании или ее главным техническим директором. Почему? Потому что это выгодно нам обоим».

Наконец, помните: даже если у вас слабая позиция в переговорах, вы все равно можете добиться многого при условии, что вы хорошо подготовлены, понимаете сложившуюся ситуацию и знаете, как пользоваться описанными рычагами.

Ведомости